《超級業務員》不斷創造被利用的價值 陳立祥譜寫壽險傳奇

《超級業務員》不斷創造被利用的價值 陳立祥譜寫壽險傳奇

更新日期:2008/10/23 09:52 【工商時報 劉益昌】

富邦人壽處經理陳立祥，憑藉著正面思考的人生觀，及不斷創造被利用價值的心法，連續拿下富邦人壽國外高峰會議十連霸、2008國際龍獎IDA優秀主管白金獎等壽險業殊榮。他用此，證明小人物也有築夢傳奇，B咖也會出頭天。

陳立祥小時候原本家中富裕，但沒想到父親賭博上癮輸光家產，以致他小小年紀就被迫要扛起照顧6個弟妹家計生活的重擔。為了幫家裡賺錢，送報生、扛米工、換牌照工甚至大樓管委會等工作他都做過，練就他必須凡事以正面思考解決逆境，才能求取生存的習性。

這種心境的煎熬，讓他進入職場後比同儕、同業都更能絕處逢生把握契機，還創設過國內有名的大型汽車駕訓班—花旗駕訓班。在花旗駕訓班事業上賺到人生第一桶金後，他很快在中山北路購置10多間小套房。原本想說從此可以坐享包租公的日子，無奈一場大火，竟把這10多間套房的整棟大樓全燒毀，一夕之間資產全又歸零，幸好3個小孩在大火發生前幾分鐘，剛好臨時有事跑去找他而全部逃過一劫，讓他覺得已經無比幸運。

在資產化為烏有後，陳立祥轉而投入富邦人壽擔任業務員，短短兩年多時間就升任富邦人壽富祥通訊處處經理，創下富邦人壽業務員的升遷紀錄。陳立祥不僅是個超級業務員，個人締造了許多業績達成紀錄，當上通訊處處經理後，他更是優秀的主管，該通訊處的業績連續拿下富邦人壽國外高峰會議十連霸紀錄，最近更創下連續 4個月每月保額業績均突破1億元的業界新紀錄。

陳立祥指出，他在壽險職場上的成功，在於掌握三大心法：

1、以服務代替領導：他雖是主管，但以服務員工代替領導員工。他教導業務員，在對顧客推銷人壽保險時，不能以想要成交的動機去洽談，而改以有什麼地方可以為顧客服務的觀念著眼切入。譬如先以能為客戶的產險、機車險、建物險等產品提供更大的好康或優惠等角度切入，先創造有被顧客利用的機會後，再逐漸擴大被利用的價值，就更好洽談人壽保險業務。

2、用願景代替制度：讓每個同仁許下願景，把夢想變成傳奇。要求每位同仁要在心中把願景具體化，有計畫性協助同仁自我激勵達成該願景。

3、以愛出發：陳立祥要求同仁，不要從業績成交的動機開拓客戶，而要本著保險是為了改善提升顧客一生或其家人一生的觀念出發，卸除客戶心防，站在顧客利益著想，以拉近與客戶之間的距離。同時把組織公益化，每位同仁都要參與義工活動，創造參與社會貢獻的機會。

陳立祥在壽險業創下了許多紀錄，包括得到保險信望愛獎之中的最佳社會貢獻獎、2008國際龍獎IDA優秀主管白金獎等殊榮。他主張，保險從業人員要從愛出發，才能讓什麼都變成可能，讓保險的光和熱照耀人間。

陳立祥在職場上的成功，有其過人的優點。包括他喜歡正面思考，作決策時，先求能捨，而後能得。凡事先求被利用，在每個階段每個角色，不斷想辦法提高被顧客利用的機會與價值，創造顧客願意不斷利用他的優勢。凡事先幫人，而後人幫他，先處處盡力幫同仁、幫下屬，而後同仁下屬就會反過來不斷幫他。這些在觀念上的獨到之處，讓他的心態、格局與際遇也不同凡響。